Versicherungen verkauft man nicht. Sie werden gekauft – und zwar aus einem inneren Bedürfnis heraus. Genau hier liegt der Schlüssel: Wer als Vertriebler oder Maklerin die emotionalen Kaufmotive seiner Kunden erkennt, kann präzise und wirksam argumentieren und damit den Verkauf massiv steigern. Am Ende geht es nie nur um Tarife, sondern immer um Menschen, Wünsche und Sorgen.
Lass uns deshalb die fünf besten Verkaufsargumente im Versicherungsvertrieb nicht nur aufzählen – sondern sie mit den psychologischen Motiven verknüpfen, die hinter jeder Entscheidung stehen.
1. Kaufmotiv: Sicherheit
„Sicherheit, wenn es wirklich darauf ankommt.“
Unfall, Krankheit, Berufsunfähigkeit oder der klassische Haftpflichtschaden: Viele denken erst dann über Versicherung nach, wenn es zu spät ist.
Verkaufsargument: „Mit dieser Police ist klar: Wenn das Leben plötzlich aus der Kurve fliegt, bist du vorbereitet – und nicht allein.“
Fragetechnik, um das „Problem“ des Nichtkaufens in die Köpfe zu kriegen:
„Was wäre für dich der größte Stress, wenn morgen etwas Unvorhergesehenes passiert?“
2. Kaufmotiv: Fürsorge / Verantwortung
„Du schützt nicht nur dich – sondern auch die, die du liebst.“
Besonders bei Lebens-, Unfall- oder Pflegeversicherungen spielt Verantwortung eine zentrale Rolle. Verkaufsargument: „Diese Absicherung ist kein Luxus, sondern ein Akt der Fürsorge – für deine Familie, deine Kinder, deine Partnerin.“
Fragetechnik, um das „Problem“ des Nichtkaufens in die Köpfe zu kriegen:
„Wer wäre finanziell betroffen, wenn du morgen für ein paar Monate ausfällst?“
3. Kaufmotiv: Bequemlichkeit & Einfachheit
„Schnelle Abwicklung, ohne Stress und ohne Aufwand.“
Niemand liebt seitenlange Bedingungswerke. Wer Klarheit schafft, gewinnt Vertrauen. Verkaufsargument: „Ich erspare dir das Kleingedruckte. Du bekommst eine Lösung, die du verstehst – und auf die du dich verlassen kannst. Und im Falle des Falles geht die Abwicklung blitzschnell“
Fragetechnik, um das „Problem“ des Nichtkaufens in die Köpfe zu kriegen:
„Wie wichtig ist dir, dass es im Ernstfall schnell und unkompliziert geht und dass du weißt, was wirklich abgesichert ist – ohne lange suchen zu müssen?“
4. Kaufmotiv: Status & Selbstwirksamkeit
„Weil du vorausschaust – und andere noch abwarten.“
Gute Absicherung ist ein Zeichen für Weitblick – und das darf auch so kommuniziert werden.
Verkaufsargument: „Wer heute vorsorgt, ist morgen nicht abhängig. Und zeigt: Du übernimmst Verantwortung – dich mich und andere.“
Fragetechnik, um das „Problem“ des Nichtkaufens in die Köpfe zu kriegen:
„Was bedeutet es für dich, finanziell unabhängig zu sein – auch im Worst Case?“
5. Kaufmotiv: Sparen & Gewinn
„Du sparst Geld – aber nicht an der falschen Stelle, sondern wenn etwas passiert, weil du abgesichert bist.“
Niemand will überversichert sein. Aber zu wenig Schutz kann teuer werden.
Verkaufsargument: „Wir holen das Beste aus deinem Beitrag raus – mit einer Lösung, die dich nicht nur schützt, sondern auch wirtschaftlich Sinn macht.“
Fragetechnik, um das „Problem“ des Nichtkaufens in die Köpfe zu kriegen:
„Was wäre dir lieber – 20 Euro im Monat sparen oder mindestens 10.000 Euro aus der eigenen Tasche zahlen müssen, wenn der Schadensfall eintritt?
Fazit: Verkaufen heißt: Kaufmotive erkennen – und Menschen ernst nehmen. Problemorientierte Fragen zu stellen, ist eine Kunst, die Du im Salestraining lernen und verinnerlichen kannst. Bei all dem inhaltlichen Wissen, darf natürlich auch die Motivation zur persönlichen Entwicklung nicht fehlen. Mehr zum Thema Motivation im Vertrieb erfährst du hier.
Im Versicherungsvertrieb gewinnen nicht die, die am meisten reden. Sondern die, die empathisch zuhören, klug fragen und echte Lösungen anbieten. Die besten Verkaufsargumente? Entstehen genau dann, wenn du nicht nur über Versicherung sprichst – sondern über das, was Menschen wirklich bewegt.