Im B2B-Flottengeschäft, etwa beim Automobilverkauf – bzw. Leasing an Unternehmen, entscheidet die Qualität der Fragen oft über „Deal“ oder „No Deal“.
Im Folgenden findest Du 10 erprobte Fragetechniken im Verkauf, inklusive praxisnaher Beispiele.
1. Offene Fragen – Gespräch öffnen
Offene Fragen laden Kunden zum Erzählen ein und geben wertvolle Einblicke in deren Lebenswert und Wertesystem.
Beispiel:
„Wie sieht Ihre aktuelle Fahrzeugflotte aus, und welche Herausforderungen erleben Sie im Alltag damit?“
Ein solcher Einstieg, verschafft schnell einen Überblick über die Situation, bringt den Kunden ins Reden und schafft Vertrauen – die Basis für wirkungsvolle Fragetechniken im Verkauf.
2. Geschlossene Fragen – Klarheit schaffen
Diese Fragen liefern Ja/Nein-Antworten und bringen Struktur ins Gespräch.
Beispiel:
„Benötigen Sie die neuen Fahrzeuge noch in diesem Quartal?“
So lassen sich kurz und knapp Entscheidungen absichern, und die nächsten Schritte werden klar – ein wesentlicher Baustein moderner Fragetechniken im Verkauf.
3. Alternativfragen – Auswahl statt Ablehnung
Wer Fragetechniken im Verkauf beherrschen möchte, sollte auch Alternativfragen kennen uns anwenden. Sie geben Kunden ein Gefühl von Wahlfreiheit.
Beispiel:
„Möchten Sie für Ihre Außendienstflotte eher den Kombi mit großem Laderaum oder das SUV mit mehr Komfort für längere Strecken?“
Die Kaufentscheidung bleibt aktiv – ein typischer Vorteil von clever eingesetzten Fragetechniken.
4. Problemfragen – Schmerzpunkte sichtbar machen
Problemfragen sind mächtige Werkzeuge, weil sie Handlungsdruck erzeugen.
Beispiel für Fragetechniken im Verkauf, die Probleme sichtbar machen:
„Welche Folgen hat es für Ihr Team, wenn Fahrzeuge wegen langer Werkstattzeiten ausfallen?“
So erkennt der Kunde selbst seine Schwachstellen – eine der stärksten Techniken, wenn es um die clevere Platzierung von Fragen im Verkauf geht.
5. Nutzenfragen – Fragetechniken im Verkauf , die Mehrwert herausstellen
Nutzenfragen verschieben den Fokus weg vom Preis hin zum Wert.
Beispiel:
„Wie wirkt es sich auf Ihre Betriebskosten aus, wenn die Fahrzeuge 20 % weniger verbrauchen?“
Damit lenkst Du den Blick auf den ROI – genau das Ziel von durchdachten Fragetechniken im Verkauf.
6. Hypothetische Fragen – Zukunftsszenarien nutzen
Mit hypothetischen Fragen lassen sich Visionen aufbauen.
Beispiel:
„Stellen Sie sich vor, Ihre Außendienstmitarbeiter hätten durch eine einheitliche Flottenlösung weniger Verwaltungsaufwand – was würde das für Sie bedeuten?“
Solche Bilder motivieren und schaffen eine emotionale Bindung – eine oft unterschätzte Form der Fragetechniken im Verkauf.
7. Kontrollfragen – Missverständnisse vermeiden
Kontrollfragen sichern Verständnis und halten beide Seiten auf Kurs.
Beispiel:
„Habe ich Sie richtig verstanden: Für Sie ist vor allem die Verfügbarkeit von Ersatzfahrzeugen entscheidend?“
Damit verhinderst Du Unklarheiten – und zeigst, dass Du die Kunst der Fragetechniken im Verkauf wirklich beherrschst.
8. Spiegel-Fragen – Tiefer ins Detail gehen
Durch Spiegeln einzelner Aussagen bringst Du den Kunden zum Vertiefen.
Beispiel:
Kunde: „Unsere Leasingkosten laufen aus dem Ruder.“
Verkäufer: „Ihre Leasingkosten?“
So wird der Kunde automatisch ausführlicher – ein subtiler, aber wirksamer Teil auf der Klaviatur der Fragen.
9. Entscheidungsfragen – diese Fragetechnik im Verkauf zielt drauf ab, den Abschluss zeitnah einzuleiten
Entscheidungsfragen machen das Gespräch verbindlich.
Beispiel:
„Soll ich Ihnen das Angebot für 15 Fahrzeuge direkt heute erstellen, damit wir die Lieferzeiten einhalten?“
Damit führst Du klar in die Abschlussphase – ein Paradebeispiel, wie Fragetechniken im Verkauf direkt Ergebnisse bringen.
10. Reflexionsfragen – den Kunden berühren – hier werden Emotionen sichtbar, die stärker wirken als Fakten – eine wesentliche Fragetechnik im Verkauf.
Reflexionsfragen adressieren die emotionale Ebene – oft entscheidend im Kaufprozess.
Beispiel:
„Was würde es für Sie persönlich bedeuten, wenn Ihre Fahrer weniger Ausfälle hätten und Sie mehr Ruhe im Tagesgeschäft hätten?“
Fazit: Die richtige Mischung macht’s
Ein erfolgreicher Verkäufer kombiniert offene, geschlossene, Problem- und Nutzenfragen zu einem natürlichen Gesprächsfluss. Dieser Mix sorgt dafür, dass das Gespräch nicht wie ein Fragebogen wirkt, sondern wie ein echter Dialog, in dem Vertrauen aufgebaut wird. Besonders wenn es um große Investitionen und langfristige Partnerschaften geht, ist diese Balance entscheidend.
Fragetechniken sind neben Argumentationstechniken und Mindset-Training ganz natürlicher Gegenstand in jedem Salestraining. Doch der reine Einsatz von Fragen reicht nicht. Entscheidend ist, die richtigen Fragetechniken im Verkauf zur richtigen Zeit zu nutzen. Am Anfang braucht es offene Fragen, um das Spielfeld zu verstehen. In der Mitte helfen Problem- und Nutzenfragen, die Dringlichkeit und den Mehrwert klarzumachen. Und gegen Ende sind Kontroll- und Entscheidungsfragen unverzichtbar, um Missverständnisse auszuräumen und den Weg zum Abschluss freizumachen.
Mein Tipp: Übe regelmäßig, welche Fragetechniken im Verkauf bei Deinen Kunden den größten Hebel haben. Notiere Dir nach Gesprächen, welche Frage besonders ins Schwarze getroffen hat – und welche verpufft ist. So entwickelst Du Deinen eigenen, authentischen Stil, der zu Dir passt und beim Kunden nicht künstlich wirkt.
Denn am Ende gilt: Wer die richtigen Fragen stellt, verkauft nicht nur erfolgreicher – sondern schafft echte Lösungen, die Kunden langfristig begeistern. Und genau das macht den Unterschied zwischen einem Verkäufer, der Produkte absetzt, und einem Partner, der Vertrauen, Mehrwert und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbaut. Mehr zum Thema, findest Du im Blog Beitrag Kundenorientierung 2.0.